Логотип
ТЕКСТОТЕКА
Агенство
Контент-Маркетинга
Главная / Блог / Что такое входящий маркетинг и как его использовать

Что такое входящий маркетинг и как его использовать

Опубликовано:2019-02-12
Маркетинг
Автор:Ольга Тутынина
Просмотрено:33
Маркетинг
Опубликовано:2019-02-12
Автор:Ольга Тутынина
Просмотрено:33

Мое детство прошло в очередях. Мы стояли за колбасой (по килограмму в одни руки), за зимними сапогами (с размером как повезет), в железнодорожные кассы (билетов нет, приходите завтра). Трудно передать радость от обладания польской помадой, выстраданной в течение трех часов на трескучем январском морозе.

С тех пор мир перевернулся: теперь я лежу дома на диване, лениво листая интернет, в котором выстроилась длинная очередь желающих продать мне колбасу, сапоги, билеты, помаду и многое, многое другое. И им придется здорово попотеть, чтобы доказать, что именно их предложение мне интересно прежде всего.

Для этого уже недостаточно активно расхваливать свою продукцию. В соответствии с идеей входящего маркетинга, у меня должна появиться устойчивая необходимость в приобретении именно этого товара или услуги, чтобы никакие ушлые конкуренты не смогли изменить моего решения. Поэтому когда я вижу объявления «Продам номер очереди за новым iPhone», я понимаю, что компания Apple в совершенстве овладела этим искусством: она смогла выгнать людей с теплого дивана, чтобы, заняв очередь в понедельник, в пятницу оказаться в числе обладателей нового гаджета.

Продам место в очереди за IPhone

Что такое входящий маркетинг

Это совокупность приемов, повышающих вероятность прихода потенциального клиента на сайт компании. К ним чаще всего относят: создание качественного контента, оптимизация интернет-ресурсов и широкий охват аудитории в социальных сетях. Такая деятельность подразумевает высокий уровень сетевой активности: форумы, вебинары, блоги, обзорные и обучающие ролики на YouTube, мобильные приложения. Чем шире вы развернете кампанию по входящему маркетингу, тем больше пользователей заглянут на вашу страничку и сделают первый шаг к приобретению именно вашей продукции.

Вот, например, английский язык, который я учу уже два года с переменным успехом. Пребывая в регулярных поисках интересной литературы, подкастов и видеоматериалов, я оказалась на сайте компании Инглекс, предлагающей занятия иностранным языком по скайпу.  Уже через 5 минут чтения их блога, я добавила этот ресурс в свои закладки: понравилась актуальная, качественная и хорошо поданная информация на примере песен группы Queen и интервью с Фредди Меркьюри. Кроме этого, сайт предоставляет возможность бесплатного скачивания авторских книг и учебников по изучению языка, а также проводит постоянные вебинары, архив которых также доступен для просмотра. Теперь я точно знаю, к кому непременно обращусь за помощью перед поездкой на зарубежную конференцию. Почему именно к ним? Потому что они сумели принести мне пользу еще до того, как я заплатила им деньги. В этом и заключается суть входящего маркетинга удовлетворения потребностей:

Необходимо стать нужным клиенту гораздо раньше, чем он сможет приносить вам доход.

Зачем использовать маркетинг удовлетворения потребностей

Потому, что это выгодно. Судите сами: затраты, приходящиеся на привлечение одного клиента через входящий маркетинг оказываются наполовину ниже, чем средства, потраченные на него же с помощью традиционных методов исходящего маркетинга. За одни и те же деньги в первом случае вы получите в два раза больше покупателей, чем во втором. Чем обусловлен такой выигрыш?

Прежде всего, отсутствием вложений в прямую рекламу в виде объявлений, растяжек и холодных звонков. Заниматься этим в наше время – все равно что палить из пушки по воробьям. Гораздо дешевле и эффективнее создать релевантный контент, начать вести свой блог и установить адресное общение в соцсетях. Вряд ли на страничке детской одежды Kerry вы встретите убежденного чайлд-фри, а на сайте компании Мясновъ будет пастись идейный вегетарианец. В поле вашего зрения попадет целевая аудитория, проявившая интерес к данной информации и готовая к дальнейшему диалогу. Маркетологи называют их лидами (от английского глагола to lead – вести, управлять). Фактически, вы больше не занимаетесь поисками потенциальных покупателей – они находят вас сами.

Вторая статья экономии  заключается в работе по превращению лида в клиента. Успешный входящий маркетинг позволяет отследить готовность каждого лида к покупке по системе, включающей в себя оценку бюджета, влияния, потребности и времени (BANT). Работа с лидами строится с учетом их текущего состояния, нужные установки формируются постепенно через адресное общение по разным каналам.

Поэтому на предложение сделки выводятся только те лиды, у которых в данный момент совпадают желание и возможности.

Из чего складывается успешный входящий маркетинг

  • Релевантный контент. Вместо назойливой рекламы вы должны поднимать свои материалы на первые строчки поисковых систем. Это самый эффективный способ увеличить количество лидов. Будьте интересными и полезными своим читателям, дайте им возможность самим оценить ваш профессионализм.
  • Обратная связь. Монологи о прекрасных качествах товара или услуги ушли в прошлое. В настоящее время необходим постоянный прямой диалог с пользователями: форумы, вебинары, блоги, опросы, отзывы, консультации. Внимательно изучайте входящую информацию и используйте ее в своих целях.
  • Качество лидов. Подойдите индивидуально к ведению каждого потенциального клиента, постепенно формируя у него правильные желания. Не нужно бежать впереди паровоза и пытаться удовлетворить потребности, которые еще не созрели. Продолжайте работу с теми, кто уже приобрел товар, он может делиться с неофитами своим опытом и впечатлениями.
  • Аналитический подход. Анализируйте все: конверсию, целевую аудиторию, эффективность каналов обмена информацией, степень готовности лидов. Только на практике можно подтвердить успешность входящего маркетинга.

И последнее: не бойтесь действовать «от противного». Любой кипиш в интернете, даже негативный, может пойти вам на пользу. Вспомните волну негодования, которую вызвала лента А. Учителя «Матильда» задолго до своей премьеры. Благодаря этому, билеты были раскуплены в первые часы продаж: многие сами захотели убедиться, так ли ужасен черт, как его малюют. Не удивлюсь, если это была тщательно спланированная и очень эффективная пиар-акция для увеличения кассовых сборов.

ПОНРАВИЛАСЬ СТАТЬЯ?
Поделись с друзьями:
похожие статьи