Логотип
ТЕКСТОТЕКА
Агентство
Контент-Маркетинга
Главная / Блог / Ценовой маркетинг: разрабатываем систему скидок

Ценовой маркетинг: разрабатываем систему скидок

Опубликовано:2019-03-27
Маркетинг
Автор:Ольга Тутынина
Просмотрено:71
Маркетинг
Опубликовано:2019-03-27
Автор:Ольга Тутынина
Просмотрено:71

«Приобретайте билеты, граждане! Членам профсоюза – 10 копеек, не членам профсоюза – 30 копеек, студентам 5 копеек!». Гибкая ценовая политика способна существенно увеличить объем продаж. Поскольку собственные затраты Великого Комбинатора ограничились одним гривенником, он мог позволить детям и красноармейцам проходить в Провал бесплатно. Однако для честных предпринимателей подобная благотворительность может оказаться разорительной. Поэтому одной из приоритетных задач ценового маркетинга является разработка правильной системы преференций для клиентов, которая будет одинаково выгодна как продавцу, так и покупателю.

В основе этой системы должна лежать точная оценка экономической эффективности дисконта. Расчеты показывают, что понижение ценника на 5 % должно перекрываться увеличением оборота товаров как минимум на 30 %. Следовательно, распродажи должны иметь ограничения по продолжительности или ассортименту. Например, некоторые пекарни за час до своего закрытия начинают реализовывать булочки и хлеб за полцены. Это оказывается выгоднее, чем откладывать продажу на следующий день, когда выпечка зачерствеет и вообще никому не будет нужна.

Поэтому снижайте цены на товар, который нужно быстро продать.

Это могут быть продукты с истекающим (но не истекшим!) сроком годности, неходовые размеры одежды, прошлогодние коллекции, месяцами пылящиеся на прилавках. Чтобы снова привлечь к ним интерес покупателей, нужно изменить ценовую политику в сторону уменьшения стоимости.

Психология маркетинга: точка отсчета и чувствительность

В шутку говорят, что в момент принятия решения о покупке мозг человека отключается на столько же процентов, на сколько предлагается скидка на этот товар. Увидев волшебную табличку «- 70 %», мы напрочь забываем, что пришли в магазин совсем по другому поводу. Срабатывает психология маркетинга: купить вещь всего за 30 % от ее стоимости нам кажется выгоднее даже если это выходит дороже, чем такой же товар в другом месте за полную цену.

Вот, например, специальное предложение на авиабилеты Москва – Екатеринбург от Уральских Авиалиний. Рядом стандартный ценник Победы на этот же период. Не трудно посчитать, что он оказывается почти на 60 % выгоднее.

Авиабилеты Москва – Екатеринбург от Уральских Авиалиний

Авиабилеты Москва - Екатеринбург от Победы

Скидочная ловушка построена исключительно на вечной любви человечества к любой халяве.

Поэтому точкой отсчета всегда выступает первоначальный ценник товара: чем он будет выше, тем более значительный дисконт можно предложить покупателям во время проведения акции. В результате многие магазины сознательно завышают исходную ценовую планку в период распродаж.

Коньяк Старейшина акция, скидка

– Скажите, а почему коньяк подешевел на 50 рублей?

– Так на него акция закончилась!

Такая политика ценового маркетинга все реже находит положительный отклик у потребителей: они давно научились мониторить стоимость своих покупок и сравнивать ее на разных площадках.

Поэтому делайте честные скидки, и люди к вам потянутся.

Другим важным моментом является порог чувствительности покупателя к предлагаемому дисконту, когда ради него клиент готов предпринять определенные действия. Например, поехать в другой магазин, отложить покупку до начала акции, приобрести определенное количество единиц товара и пр. В частности, я готова изменить свою привычную траекторию, чтобы в большом ТЦ сэкономить 500 рублей на покупке французской помады. Однако не сдвинусь с места ради такой же выгоды в приобретении нового айфона. Простая оценка дает, что в первом случае мой бонус составит 50 %, а во втором – всего лишь 0,5 % от первоначальной ценовой позиции.

Позиционирование цены: скидка в рублях или процентах

Один мой знакомый был на пару месяцев моложе своей супруги. Когда ей исполнилось 30 лет, он сказал: «Ну вот, мне еще двадцать с небольшим, а моей жене уже далеко за тридцать». Этот пример показывает, что наше восприятие чисел существенно зависит от их подачи окружающими. Поэтому способ позиционирования цены значительно влияет на реакцию покупателей.

Специалисты маркетинга утверждают, что значимый для клиентов уровень скидки начинается от 15 %. При этом, если точка отсчета меньше 5 000 рублей, то размер бонуса психологически кажется значительнее, если он выражен в относительных единицах, т.е. в процентах.

Пельмени Цезарь акция, скидка

А вот если стартовая цена выше 5000, то выгоду удобно озвучивать в абсолютной величине.

МВидео акции, скидки

Стоимость товара в маркетинге можно уменьшить с помощью неявных скидочных предложений. Это легко сделать, предоставив клиенту бесплатно доставку крупногабаритных вещей, дополнительную гарантию сервисного обслуживания, ценовые преференции на последующие приобретения. Например, известный мебельный супермаркет Икея известен своим лояльным отношением к возврату покупок, решая эти вопросы быстро, эффективно и практически всегда в пользу клиентов. Поэтому многие выбирают мебель только там, потому, что хорошо знают, что в случае необходимости смогут вернуть не подошедший товар без лишней нервотрепки.

Хорошим решением будут акции, действующие тогда, когда поток посетителей невелик: в будние дни или в утреннее время. Это увеличит проходимость магазина или офиса в непопулярные часы.

Стоматология Анис акции, скидки

Разные известные бренды выстраивают собственную систему ценового маркетинга с учетом постоянных поощрений своих покупателей.

Особенно эффективными оказываются персонифицированные скидки, позволяющие реализовать индивидуальный подход к каждому клиенту.

Примером лично для меня является работа с потребителями французской косметической компании Ив Роше, весьма популярной среди российских женщин. Специалисты маркетинга разработали такую систему акций, что мне еще ни разу не удавалось уйти от них без выгоды в виде скидок, приятных и полезных подарков.

На каждое действие покупателя там всегда найдется своя ценовая «плюшка». Заказал косметику по почте – нашел в посылке кучу пробников в качестве «комплимента», отпраздновал день рожденья – получил сюрприз и дополнительные баллы на карту привилегий.

ПОНРАВИЛАСЬ СТАТЬЯ?
Поделись с друзьями:
похожие статьи